义乌国际博览中心  2020年04月11日-4月13日
社交电商时代商家如何沉淀私域流量
发布时间:2019-07-29


       在社交电商崛起的背景下,电商?#20309;?#34987;分化为两种类型:一种是在想买的时候搜;第二种刷?#25490;?#21451;圈突然看见就想买。分享式的裂变逐渐替代搜索,成为品牌触达消费者的新方向。



       在刚?#23637;?#21435;的2018年,社交电商行业的数据看起来还不错。美妆行业增长了141%、日用百货增长了120%、?#39057;?#26053;游增长了110%……

411义乌电商展89926297-社交电商行业的数据


       对于社交电商生态服务商有赞来说,其平台生态的商家也因大环境获益。2018年,有赞平台?#31995;?#21830;家?#19981;?#24471;330亿GMV,其中227亿由有赞提供的营销工具贡献得来。通过组合营销方式得到增长的社交电商占比越来越高,带来?#24067;平?#36817;1.59亿笔订单,几乎超过三分之二?#21335;?#37327;。



       在有赞联合创始人、马蹄社成员蝎子看来,社交电商时代,分享式被动消费将席卷搜索式主动消费,成为主流?#21335;?#36153;模式,这也从侧面印证了为什么组合营销方式相比于广告开始展露优势。日前,亿邦动力与蝎子聊了聊有赞对社交电商行业的看法,并重估了有赞在其间所扮演的角色。


01场景分化:主搜和主分享


       电商?#20309;?#30340;场景正在分化。最早,电商?#20309;?#26159;离不开搜索的。消费者想买什么就搜,搜到了再选。在商品数极大丰富后,开始有了导购网站,通过网站初步筛选出一些好的商品,消费者再进行挑选。社交电商出现后,消费场景开始发生变化:?#20309;?#20837;口不再通过搜索和网页导购,而是通过社交渠道的分享裂变。


       在社交电商崛起的背景下,电商?#20309;?#34987;分化为两种类型:一种是在想买的时候搜;第二种刷?#25490;?#21451;圈突然看见就想买。分享式的裂变逐渐替代搜索,成为品牌触达消费者的新方向。


       在蝎子看来,分享裂变之所以能成为主流的用户触达方式,主要基于两个原因:


       1. 移动社交已经成为中国人的第二生活。
       消费者日常会在手机上看各?#25351;?#26679;的小视频、和朋友互动、和朋友聊天、用移动端设备做支付,所有的日常生活都在手机上。在如此高频?#24149;?#21160;场景中,社交电商有着天然的触达机会。


       2. 社交电商的服务天然具有优势。
       在古典电商平台上,商家没有办法?#25512;?#21488;消费者沟通的,原因来源于平台的简单逻辑:所有消费者?#38469;?#24179;台的。在这样的逻辑下,平台要让消费者不断访问平台网站,把消费者的和需求商?#26041;?#34892;智能匹配,然后从中收钱。由此,商家很难真正在平台上接触到消费者,沟通与获客成本非常高。


       和古典电商不同,社交电商可以直?#29992;?#23545;消费者,经营成本更低、流量更便宜,还能提供社交层面的服务。消费者认同品牌之后会自发分享,从而带来更多的潜在消费者。


02沉淀私域流量?#20309;?#33258;己的鱼塘


       社交电商的出现,推动了从主动式的购买向根据朋友圈分享的被动消费转化。蝎子向亿邦动力透露,有很多商家已经开始两条腿走路。


       一方面,平台电商继续做,因为可以有流量。但这些流量不能让它留在平台,要让它变成自己的,所以商家会通过自营电商把流量获取过来,形成自己的私域流量。然后在私域流量里,不断进行复购裂变,沉淀自己的客户池。
有商家透露,自己曾在平台电商?#31995;?#24456;多渠道花了钱,这?#26159;?#19981;想浪费,因此要把平台电商的客户召集回来,放在自己的池子里做出来。


       把客户拉到自己手里之后,有赞可以为商家提供会员管理、会员画像、会员标签、群发等更多营销工具,商家则可以利用这?#21512;?#36153;者获得更多的价值。比如,之前在平台电商上投的广告,消费者买了就走。而通过社交电商的营销工具,则可以创造更多的复购,通过分享裂变带来更多流量。从这个角度来看,私域流量是滚动式的、循环的,并且然后永远属于商家自己的。
蝎子打了个比方:平台电商是一个大鱼塘,鱼塘是被平台霸占的,只能去里面钓鱼,而且有入场费,钱多一点鱼塘就大一点。社交电商不一样,每个池子?#38469;?#29420;立的,商家都可以在独立的池子里?#27807;觶?#25152;有的鱼?#38469;?#20110;自己。


03共建生态:基于AARRR模型


       “AARRR模型”是范冰在《增长黑客》中提到的概念,它可以?#20174;?#20986;不同阶段中用户参与行为的深度和类型,是一个典型的漏?#26041;?#26500;。用户被导入第一层之后,会在接下来的步骤中层层流失,最终实现转化。提出这个模型的 Dave McClure 认为,所有创新型、成长型的企业都应该按照这样的模型来做增长。

411义乌电商博览会89926297-共建生态:基于AARRR模型

       在蝎子看来,社交电商属于典型的AARRR模型。从推广获客、成交转化,到客户留存、复购增购和分享裂变,实现完整的社交电商推广流程。其中,推广获客可以通过营销方式立马转化,比如说折扣、满减满送;有了成交转化,客户就可?#21592;?#27785;淀下来,然后通过一些定期的周期性活动(比如每周二上新等)拉动复购增购;消费者认可产品之后,自然而然会进行分享,然后可以通过分券和裂变宝获得更多的用户,用户又回到分享获客,又有新的用户进来。


       蝎子向亿邦动力表示,在像海浪一样叠加的过程中,商家手?#31995;?#23458;户和消费者自然而然?#31361;?#32047;起来了。有赞在全链路上帮助商家做了超过1000种营销工具,可以为商家更好地填充AARRR的模型。


       蝎子透露,如果从标准产品来看?#24149;埃?#26377;赞做这些很耗费人力财力。但是通过有赞云,这些工具变成了可插拔和搭建的?#25351;?#31215;木,任何有?#38469;?#30340;人都可以基于有赞云去做,实?#20013;?#19994;生态的共建。除了通用化的产品,有赞提供的许多定制化能力,未来也都可能变成一些标准化功能。


       他表示,有赞搭建好底层,剩下的要让更多?#31169;?#26469;共建生态。 


来源:亿邦动力网

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